关于SaaS软件与国产化替代的一些想法

题外话

转眼间，创业已经10年了，所以一直以来从公司层面看我的工作履历是非常简单的，上一家是阿里巴巴的淘宝网，现在这家就是创业公司，已经长达10年之久。公司虽然没有大富大贵，但目前还没倒闭，还是能持续的为社会创造价值（至少在纳税，至少能解决一些就业问题），也就足够了。最近刚把博客空间名从「jiacheo杂谈」改为「jtalk」，其实没啥区别，我还是我，因为近几年在做一些帮助企业出海的服务的业务，所以就改成一个更容易识别的名称（更洋气？），也算是一个新的阶段的开始吧。

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关于SaaS软件，我们公司从创业伊始，就是做SaaS软件起家的。当时我们几个合伙人刚从阿里巴巴出来创业，对阿里本身的商品体系有一定了解，也对阿里巴巴的使命「让天下没有难做的生意」这个使命坚信不疑，所以创业的产品还是围绕着电商（2B），帮助商家解决一些问题。因为当时阿里巴巴也在做开放平台（当时主要是基于淘宝网），所以我们就基于淘宝开放平台开放的接口，做了一套SaaS CRM，帮助商家解决和消费者的通信触达问题。

软件本身复杂度不高，就是帮助商家管理他的客户，以及结合客户的订单周期，对围绕对客户的服务体验做产品。我们应该是国内首创通过订单的生命周期的各种事件，给买家推送信息，帮助商家提升买家的购物体验，最终结果也能帮助商家提升他们在淘宝体系内的动态评分（DSR）。由于基于淘宝的开放平台，解决了我们团队一开始的获客问题：1）当时在开放平台做应用的公司比较少，早期的主要都是围绕ERP这条线路在帮商家解决一些信息系统的基础设施搭建的软件比较多，帮助商家解决动态评分问题的软件很少；2）淘宝当时对开放平台有比较大力度扶持，平台本身自带了很多流量。所以我们在早期的几年，都没有招聘专职的销售的，开发一个软件放到平台上就有很多自然流量的商家来购买的我们的SaaS软件并使用软件内置的其他服务（比如发短信）。毫无疑问，这是踩到了一个不错的风口，帮我们度过了软件从0-1的收入问题。当然经过多年的摸爬滚打，我们最终还是在今年把这个软件下线了。原因很简单，1）我们业务重心转移了，2）这个软件和服务竞争力一般，能贡献的利润很少，需要维护的研发力量、服务器成本、API调用成本却不低。经过几个月的考量，我们最终还是在今年初下线了这个产品，和我们的第一款现金牛说再见了（R.I.P 维客）。

这10年来，我们公司也体验过很多其他公司开发的一些SaaS产品，最终最好用的，还是atlassian团队开发的confluence和jira产品，以及一些企业通讯类的产品（我们从QQ转到微信再转到钉钉再转到企业微信）。通过我们自己的软件的失败，以及这些我们用的很爽的产品，我得出一个结论：

『SaaS产品的本质是结构化数据沉淀在服务提供方，随着时间推移，沉淀的数据越有价值。如果一个SaaS产品做不到客户用的越久越离不开你，那么就不是一个好的SaaS产品。』

『SaaS软件的核心是企业对行业经验的提炼，而行业经验的提炼要转化为数据价值，即行业信息量。行业信息量越高，代表SaaS软件越有价值；如果行业信息量极低，甚至不需要多少数据就能归纳，那么这个行业经验就属于行业常识，信息量低，价值也就很低。行业有大有小，可以广义的看也可以狭义的看，没有好坏之分，只有专业和不专业之分。』

诚然，一个SaaS产品，早期没有对手的时候，发展是很吃香的，做好引流以及口碑转化，还是能帮助团队度过开始的难关。但是在中国，这几年培养的软件开发人才（或互联网人才）越来越多，产品本身的领先并不会维持太久，很快就会被别人赶上。这时大家经常拼销售能力，谁家的销售能力更强，就能抢到更多的客户，甚至来挖你的客户；要么拼价格，我家的产品比你家便宜，挖你客户没商量。而我们自己用的一些SaaS产品，我们却发现，找到一个替代品很容易，但要切换到这个新产品，却非常难。为什么？因为我们沉淀的企业数据太重要了。例如confluence，我们用了有3-4年了（而且年年涨价），上面沉淀了我们大量的内部业务知识和文档，迁移到一些所谓替代产品，表面上看功能差不多，但实际上迁移起来成本非常高。因为这些知识文档，都是我们沉淀的行业经验，不可能另起炉灶直接弃用的，也就是我们被自己的知识库绑架在一个软件上面了。同理还有企业微信，随着时间的推移，我的个人企业微信数据都有50-60G了，切换到飞书？对不起，聊天历史记录和历史文件对我很重要，不是简单一个聊天功能就能把我打发的。 这也是为什么我们第一款产品运行10年后关掉了，因为我们没有沉下心去做行业数据的沉淀。其实我们接触到的数据都是很多企业羡慕的，我们有几乎10亿的淘宝客户的联系方式（id、手机号等）以及他们产生的交易数据（更具商业价值），但我们一直囿于对客户隐私数据的忌惮，未曾对这些数据进行深度挖掘，给商家沉淀更好的用户画像（这个词前几年很火，后来个保法出来后声量小了一点），没有及时把商家绑定在我们的软件上面，所以他的切换成本非常低，只要选另一个同类型的产品就可以了，几乎无缝切换。后面所有的数据在也我们产品下线的同时都销毁了，也许这是我们坚持的一些所谓情怀吧。

近些年国内也经常提到一个词叫「国产化替代」，但很多人只是把这个东西了解在皮毛的层面，以为只要照着国外的竞品抄一遍就好了，却不知道很多客户都在别人的软件上沉淀了很多经验知识，没有做好完美的数据迁移方案，让他们迁移到你的产品，要么你通过权力、利益、关系搞定了决策人，否则几乎做不到。所以我得出另一个结论

『逆全球化环境下，软件的国产化替代是一条非常有前途的赛道，而且很多时候放下脸面纯抄就可以抄出好产品，关键要做好数据兼容性。可惜的是，又想替代又要脸（这里不是贬义的那种不要脸，而是对情怀坚守方面的丧失，算是中性），导致国内很多“国产化替代”的软件产品在替代过程都是很难用的，迁移成本巨高，能做到用户安心的一键迁移而没有任何能力丧失的产品寥寥无几。国外软件迁移成本不在于功能，而在于历史沉淀的大量宝贵的数据如何做到无缝替换，这是需要这个行业的从业者去思考的，而不是又做了个功能差不多的产品，但老的数据兼容很差。』

当然，做企业，不能只考虑产品本身的问题。像我说到我们早期发展为什么顺利，是因为我们踩到了淘宝开放以及竞品稀少的风口上，我们不用考虑获客的问题。但这个问题，是非常关键的！如果企业在做一个产品的时候，没有想清楚怎么去获取客户，是非常危险的，失败的概率非常大。所以我现在看到一个国外卖的不错的2B工具型产品，我第一时间不是考虑他产品做得如何，而且想了解他的获客渠道，如何去搞到客户才是第一要务（怎么赚钱的？跟大平台合作有没有平台流量？通过广告投放ROI多久回本？）。产品说实话同类的基本上都同质化很严重，关键还是怎么搞客户，怎么把客户转化为企业价值。 如果你是一个大V创业，获客上有一定优势，可以通过自己的专业对口影响力去获取客户。如果你是小草根创业，最好的方式报好有给你流量的平台的大腿，站在巨人的肩膀上，风也会更大一些。

以上都是个人浅见，希望能给一些人有帮助。

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